5 صفات أساسية لنجاح مسؤولي المبيعات
تقني نت – نشر موقع Harvard Business Review تقرير، ونقلته جريدة الرؤية العمانية يسلط فيه الضوء على أبرز الصفات التي يجب أن يتحلى بها مسؤولي المبيعات في الشركات.
ويقول جوزيف كورتيس الخبير في قطاع المبيعات- في ذلك التقرير- إن كثيرين يعملون في قطاع المبيعات لكن قليلون من يمكن اعتبارهم لأفضل. فما هو السر وراء كونهم الأفضل؟ وهل يمكن لك أن تكون واحدا منهم؟
وأمضى كورتيس 16 عامًا في مجال مبيعات التكنولوجيا؛ حيث قضى معظمها في إدارة المبيعات في شركة Sales Force وشركات التكنولوجيا الأخرى.
ويقول في هذا الشأن :
حظيت برفاهية ملاحظة رواد المبيعات الكبار في مجال التكنولوجيا، ولاحظت أن أفضل الشركات أداءً تتقاسم بعضًا من نفس الأنماط والعادات والخصائص، وقمت بتقسيمها إلى 5 فئات رئيسية وبدأت دمجها في حياتي العملية؛ حيث أمارسها وأعلمها، ونتيجةً لذلك، كان فريقي باستمرار يتربع على قمة فرق المبيعات المتصدرين أو بالقرب من القمة عامًا بعد عام.
وهنا ملاحظات كورتيس كما ذكرها:
1- أفضل مسؤول مبيعات هو من يبقي كل شيء تحت سيطرته
اعتدتُ على إلقاء خطاب لموظفي المبيعات الجدد بعنوان ” هذا خَطأك”، وكان هدف الخطاب بسيطا للغاية وهو أن نجاحك يعتمد عليك وحدك أنت.
فقد كانت مهنة المبيعات دائما ما تتعلق بالجدارة والاستحقاق، وليس من قبيل الصدفة أن يكون نفس الأشخاص على رأس قائمة المتصدرين لأفضل الأداء في المبيعات عاما تلو الأخر، رغم أن البعض يظن أن هناك من يكون طريقه ممهدا أو أهدافه سهلة التحقيق، لكن دعنا نقول إن لدينا جميعا نقاط انطلاق وقوة.
بغض النظر عن ذلك، فإن الفارق الأكثر أهمية بين من يتفوق في تلك المهنة ومن يظل كما هو كيفية التعامل مع المواقف المختلفة، فالمتفوقون في مجال المبيعات يتعاملون مع أهدافهم بعقلية الملكية الكاملة،فأي شيء يحدث لهم، سواء أن كان ذلك هم من فعلوه أم لا، يكون دائما ضمن نطاق سيطرتهم الكاملة، وأي خطأ قد لا يكون خطأهم ولكنه مسؤوليتهم.
ففي المجال البحثي، يصف علماء النفس هذه الطريقة في التعامل بـ”المركز الداخلي للتحكم”؛ حيث يعتقد العلماء بأن القوة تكمن داخل الإنسان وليس خارجه. وقد وجد العلماء أن لدى كل إنسان مركز داخلي يرتبط بالنجاح في عمله.
وهذه النقطة تحديدا كانت الأصعب في نقلها إلى الآخرين طوال حياتي المهنية لأنها- وكما تبدو- صفة عميقة الجذور في شخصية الفرد. وأفضل طريقة للتقييم الذاتي هي: تحليل موقفك الحالي، ودورك، وحساباتك، ومكتسباتك، ثم اسأل نفسك هذه الأسئلة:
كيف وصلت إلى هنا؟
هل قمت ببناء العلاقات الصحيحة؟
هل أديتُ عملا إضافيا؟
هل وجهت اللوم إلى الآخرين على إخفاقاتي وأني أحسبُ الفضل لنفسي في نجاحتي؟
2- أفضل مسؤولي المبيعات هم أصحاب الحِيل
إذا وضعت الشخصية القيادية في موقف من المستحيل الخروج منه، مع عدد قليل من الأدوات أو الموارد وفي إطار زمني قصير، ثم تطلب منه الخروج من الموقف باستخدام الذكاء فقط واستخدام ما هو متاح على أفضل وجه، فماذا تتوقع منه؟
هنا تأتي الكلمة السحرية، وهي القيادة، أي أن تتوقف عن ندب حظك وصعوبة موقفك، وأن تُقيِّم ببساطة نقاط قوتك ومواردك وتضع خطة عمل بناءً على ذلك. فأفضل مسؤولي المبيعات الذين رأيتهم في حياتي غالبا ما يواجهون مواقف صعبة وضغوط زمنية ويتعين عليهم التفاوض فقط باستخدام سلاح الذكاء. والحيلة التي أقصدها هنا طبعا عقلية أكثر منها مهارة أو فهلوة. ويمكن التدريب على تنمية هذه المهارات عبر تخيُل موقف كامل، ومن ثم العمل على وضع حلول بديلة متعددة للوصول إلى هدفك المرغوب.
3- أفضل مسؤولي المبيعات هم الخبراء
المبيعات لا تعني فقط زيادة عمليات البيع بل كيف تكون قائدا. وهذا الأمر يتطلب مستويات عالية من الثقة، وهو ما يستلزم بدوره المعرفة والخبرة. ويمكن التعبير عن هذا المفهوم بهذه المعادلة الحسابية: (المعرفة + الخبرة = الثقة كقائد).
ويمكنك التحكم في الجزء الأول من المعادلة (أي المعرفة)، أما الجزء الثاني فيتم اكتسابه مع الوقت. ويجب أن تكون الأولوية القصوى لاكتساب المعرفة في المجال الذي تعمل فيه، وهو هدف أساسي لأي مسؤول مبيعات طموح.
4- أفضل مسؤولي المبيعات هم من يساعدون الآخرين
بغض النظر عن مكان عملك، هناك شخص آخر يمكنك مساعدته، وهناك معلومة تعرفها عن منتج أو عملية أو صناعة لا يعرفها زميل جديد منضم للعمل حديثا أو أنه أقل خبرة منك. فأفضل مسؤولي المبيعات، هم الذين ينقلون معارفهم وخبراتهم إلى موظفي المبيعات الأقل خبرة دون توقع أي مقابل منهم. ولا عجب أن هذا الفعل يعد حافزًا لتعزيز بناء الثقة داخل الفرد.
5- أفضل مسؤولي المبيعات هم من يتحركون سريعًا
والتحرك السريع الذي أقصده لا يعني أبدًا التهور. فطوال حياتي المهنية قابلتُ بعض مسؤولي المبيعات يتسمون بالبطء في العودة إلى عملائهم أو زبائنهم الذين تأخروا في تسليم العقود أو المواد اللازمة لاتخاذ القرار. ومعظم كبار مسؤولي المبيعات ينجزون أعمالهم ويتحركون سريعا لكن بخطوات محسوبة جيدا.
إقرأ أيضاً:
